【佛山陶瓷网】营销员管理体制改革路在何方

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    营销员管理体制改革路在何方

日前，中国保监会公布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》(以下简称《意见》)。业内专家表示，此次《意见》的最大特点在于强化保险公司对营销员的管理责任，通过改善营销员待遇和保障的“多种灵活形式”将营销员分流。

2010年10月，保监会发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，正式拉开了营销员管理体制改革的序幕。此后两年间，尽管营销员管理体制改革的呼声不断，但却难有实质性进展，营销员体制“广增员、高脱落、低素质、低产能”的问题却依旧存在。

营销员管理体制改革的难点究竟在哪里？既得利益者往往被认为是改革的最大阻力，然而在1992年友邦保险将营销员体制引入后，受益者不仅仅是某位通过成为团队长而获得财富积累的营销员，或是某家以较低成本获得业务规模不断扩大的保险公司，更是保费收入快速增长的整个保险行业。尽管现行的营销员体制已经成为行业发展的顽疾，但改革必然带来阵痛，团队长们和基层公司只是营销员管理体制改革受阻的表层原因，更重要的还在于此前处于高速发展的保险行业及各家保险公司对于营销员体制的依赖，及由此而形成的惯性。

增员难、销售误导、行业形象受损……营销员体制日益凸显的弊端直接影响到行业的健康发展，《意见》中多次提及的“坚定不移”则体现了监管部门改革的决心。

“相比以往，现阶段是推行营销员管理体制改革的好时机。”中央财经大学保险学院院长郝演苏(微博)说，“目前行业正处在增速放缓的调整时期，适合于推动改革。同时，今年以来，保监会对保险中介专业化发展的扶持，也将成为营销员管理体制改革很好的助力。”从《意见》中所阐述的具体内容来看，监管部门希望通过稳步渐进的步伐，缓解改革可能带来的阵痛。

郝演苏认为，此次《意见》的主要特点在于强化保险公司的管理及职责，要求其对目前的营销员通过“多种灵活形式”进行分流。相比此前提及的“员工制”，“多种灵活形式”将主动权交到保险公司手里，给保险行业通过创新方式解决问题提供了更多的可能性。

“对于少数业绩优秀的营销员，保险公司可能会将其转为员工制。其他的营销员，有的可能进入保险公司成立的销售公司、以劳务派遣的形式增加新的劳动身份，也有的可能会流入市场，进入其他保险中介结构。而那些业绩优秀又不愿纳入员工制的营销员，可能会走上自己成立小型保险代理机构的道路——这在行业已有先例。”郝演苏说。

产销分离被认为是未来保险行业发展的大势所趋。通过设立不同类型的保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化是推动营销员管理体制改革的重要举措。同时，网销、电销、社区门店、交叉销售等多元化销售渠道的发展，也将有助于营销员“分流”，成为改革的重要助力。

此外，《意见》的另一亮点在于强化保险公司对营销员招聘的管理职责，明确提出“禁止营销员或营销团队自行招募营销员”，直指现行营销员体制中的多层级管理制度——而这也是营销员体制日前被学者诟病为“传销”的主要原因之一。这一措施压缩了营销员管理层级，有利于提高一线营销员的待遇，建立以业绩为主的考核机制。

当然，营销员管理体制改革涉及面广、问题复杂、阻力较大，不可能一蹴而就，需要一个渐进的过程。对于《意见》中提出的“3年左右时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，稳步提升营销队伍素质，改善保险营销职业形象。5年左右时间，新模式、新渠道的市场比重有较大幅度提升”目标，业内普遍乐观，“只要将几个大型的保险公司把握好，完全可能实现。”郝演苏说。

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